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经营顾问式销售

课程类别: 企业内训
授课语言: 中文
授课顾问: 陈学南
审核时间: 我要报名2019-10-02 14:54:36
注:参加该内训课程,可联系在线客服。

  

 课程背景

一、 随着宏观经济进入下行阶段,工业品市场陷入发展的困境,传统模式已经找不到突破口;

二、 多放代理商的模式也已经进入瓶颈:代理商吃不饱,乱价;

三、 是时候看清楚要针对自己真正的客户用力,而不是仅仅把代理商当客户;

四、 辅导代理商向服务商转变势在必行;

五、 厂家产品除了知名度之外,已经到了向美誉度进军的阶段;

六、 传统渠道营销开始借助互联网平台营销。

学习对象

工业品生产厂家销售部、厂家代理商、经销商。

课程目标

1、 熟练掌握竞争策略,运用产品品牌差异、服务差异及运用经营知识提高销售水平。

2、角色扮演,沙盘推演,同时录像分析。

3、结合企业销售方法:洞察力销售、SPIN,洞察力游戏,管理咨询工具等方法进行个性化演练式培训。

4、培训结束前再次角色扮演,录像分析,检验个人目标实现状况。

5、掌握深度分销方法,帮助代理商突破销售的瓶颈:销售信息、谈客户、售后服务。

6、帮助代理商掌握店面服务品牌最新理念及策划方法

7、介绍互联网多边平台对工业品营销的支持

课程内容

第1单元    角色扮演与沙盘推演

·逼真扮演甲方,对战中发现问题,视频录像分析。

【角色分类】老板、采购、技师、财务部;

观察内容:

内容冲击性、逻辑性、倾听

肢体语言

目光

语音语调

情商

第2单元    工业品直销技巧

·从工业品营销方法历史,全方位教授工业品国际先进方法。

【案例剖析】缝纫工业品销售案例

方法一:顾问式销售

方法二:SPIN销售法

方法三:洞察力销售

方法四:TO B销售的三个维度

方法五:商务演讲

·结合前面角色扮演,一个学员一个学员根据其目标布置练习任务。

【演练】视频模式演练,当场检讨发现问题。

第3单元    质量要素品牌提炼(或第一天做)

教会方法,让学员一起做品牌提炼。分组比赛,优胜者有奖。

品牌提炼的步骤1:竞品调查

品牌提炼的步骤2:产品差异分析

品牌提炼的步骤2:要素品牌提炼

品牌提炼的步骤4:品牌传播策划

品牌提炼的步骤5:小组讲解比赛

【工业品品种】平、包、绷、模板机、裁床

代理商店面服务品牌设计(针对代理商的培训)

服务的组织品牌

服务差异化营销

服务组织建立的方法

店面经营三要素:信息、报价、售后

 第4单元   结业角色扮演比赛

【评比委员会】公司主要领导、讲师,学员投票

评分标准:

一、针对老板的销售:情报收集、熟练运用销售方法:消除戒心、建立信任,打中痛点,树立壁垒。

二、针对技师销售:洞察能力地位,确定潜在需求,建立人脉关系,社区销售能力。

三、针对陌生拜访:话术抓人,有冲击力,熟练应对各种拒绝情景。TO

四、针对回款:抓要点,谈条件,洞察力,分解问题,确认回款期限

第5单元   多边平台如何助力营销

【样本】服装产业链信息平台

为什么未来是云、大数据和平台的天下?

多边平台的创办、发动和设计

 阻力歼灭者

 引擎点燃或引擎熄灭

 单边定价与多边定价

 平台与生态

 活跃度等于价值

 工业品销售用CRM好还是用人脉

师资力量

陈学南

美国林肯大学MBA,上海玻璃屋信息科技澳洲幸运5 总经理,专注于信息化变革管理咨询,同时创建并成功运行了服装产业链信息平台。历任北大纵横咨询澳洲幸运5 合伙人 采购咨询中心 总经理,正略钧策企业咨询澳洲幸运5 合伙人,美国菲斯科炼油(润滑油)中国公司总经理、百威啤酒(武汉)国际澳洲幸运5采购进口部经理,武汉可口可乐饮料澳洲幸运5采购部采购主管,具有包括国企、合资、独资、私企等不同体制下的管理经验。有多年的强调知行合一的变革管理咨询经验。运用泛系论的系统思想及互联网方法论,并以此为基础设计开发了服装产业链信息平台(发明专利号:ZL201610115155.9)、电子采购管理工具。二十多年的管理经验,十几年的管理咨询经验。

著作:《你根本就不需要管理 - 让企业拥有自我成长的基因》

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